Какие функции должна иметь платформа продаж B2B?

Рынок электронной коммерции сегодня — это не только постоянно растущее количество интернет-магазинов, ориентированных на индивидуальных клиентов. Это также ряд платформ, которые поддерживают процессы продаж B2B и помогают выполнять заказы от оптовых клиентов.

Платформы B2B все чаще позволяют компаниям, занимающимся оптовой торговлей, улучшать ее, поддерживать и развивать отношения с бизнес-клиентами и управлять услугами для этих клиентов. Вот почему все больше компаний решают создать такую платформу.

Стоимость рынка электронной коммерции B2B постоянно растет. Это означает, что компании все чаще инвестируют в платформы B2B и, что наиболее важно, продают эти платформы. Таким образом, похоже, что для большинства коммерческих компаний, которые также продают оптом, хорошо функционирующая торговая платформа является проблемой, с которой им рано или поздно придется столкнуться.

Самая принципиальная разница между интернет-магазином и платформой B2B уже скрыта в названии последней. В то время как стандартные интернет-магазины направляют свое предложение индивидуальному покупателю, платформы B2B предназначены для коммерческих клиентов. И поэтому они обладают рядом функций, которых нет в традиционных магазинах.

К основным относится возможность их закрытия для незарегистрированного пользователя. Различаются такие платформы:

открытые — работают как традиционные магазины;
полуоткрытые — где покупатель может просматривать товары, но без регистрации не увидит цен и не совершит покупку;
закрытые — доступ к платформе возможен только после регистрации.

Важным различием между платформой B2B и интернет-магазином также является возможность устанавливать разные цены для клиентов или групп клиентов (отсюда частая необходимость закрытия такой платформы). Это связано с индивидуальными договоренностями между партнерами в рамках оптовой торговли.

Платформы продаж B2B поддерживают оптовую торговлю, но часто они являются лишь элементом процесса продаж, в котором прямые торговые переговоры по-прежнему играют основную роль.

Платформы B2B выполняют несколько иные функции, чем в случае традиционной электронной коммерции. И хотя у них может быть много общих функций, таких как создание корзины покупок, списки товаров или настройки, касающиеся способов доставки и оплаты, необходимы функции, предназначенные только для платформ B2B. Какие из них самые важные?

Создание аккаунтов контрагентов

Как и в магазине, есть пользователи, которые могут (но обычно не обязаны) создавать учетную запись перед совершением покупок, на платформах B2B учетные записи подрядчиков чаще всего являются обязательными. Это связано с необходимостью проверки потенциальных бизнес-клиентов владельцем платформы. У него должна быть возможность активировать учетную запись с уровня панели, благодаря которой «посторонний пользователь» не сможет просматривать цены или совершать покупки.

Индивидуальные уровни цен

Первый функционал связан с возможностью установки индивидуальных уровней цен для отдельных клиентов и их групп. В оптовой торговле важную роль играет ценовая политика и политика скидок — благодаря этому можно на дольше привязать оптового покупателя к себе и побудить его чаще покупать на данном сайте. В этом должна помочь хорошая B2B-платформа.

Интеграция с системой ERP

Грамотная интеграция со складской и бухгалтерской системой — основа отлаженной B2B-платформы. Особенно, если необходимо предоставить клиенту легкий доступ к счетам, и в то же время нужно, чтобы уровни запасов товара всегда совпадали. Проблема возникает, когда одновременно ведется продажа оптом, есть интернет-магазин, а также осуществляются продажи на других торговых площадках. Поэтому важно, чтобы поставщик платформы B2B помог разработать эффективную систему.

Баланс и торговый кредит

Благодаря поддержанию баланса есть возможность постоянно отслеживать статус расчетов по покупкам.

Торговый кредит, в свою очередь, позволяет отсрочить платежи, что в случае оптовых продаж является довольно распространенной практикой и позволит клиентам пережить более сложный период.

Разные цены при разных объемах

Стандарт оптовой торговли — снижение цен в зависимости от количества закупаемой продукции. В модели платформы B2B должна быть возможность устанавливать и изменять эти цены в зависимости от конкретных объемов продаж. Разные товары могут иметь разные пороговые значения, при которых будет окупаться снижение цены для покупателя.

Возможность установить порог минимального заказа

Фактически, это одна из достаточно простых и простых в реализации функций, которая позволяет исключить покупки небольшого количества товаров, ненужных с точки зрения оптовой торговли. Лучше всего, когда система позволяет установить ценовой порог для всей корзины, ниже которого транзакция просто не пройдет.

Возможность разделить продажи B2B и B2C

Очень важно иметь возможность отделить потребительские продажи от продаж, осуществляемых в модели B2B. Прежде всего, это важно из-за категории клиентов и неоднократно подчеркиваемой здесь ценовой политики, которая может отличаться в зависимости от того, покупает кто-то оптом или в розницу.

Однако не менее важно различать способы оплаты (бизнес-клиент платит иначе, чем индивидуальный) и ассортимент продукции. Многие оптовики, которые также продают в розницу, пытаются продвигать разные группы товаров в зависимости от канала. Это имеет смысл для бизнеса, потому что, конкурируя с нашими оптовыми покупателями, можно добиться более высоких ценовых потолков и, таким образом, стать непривлекательным торговым партнером.

Следовательно, возможность разделения клиентов и товаров и, желательно, создание двух отдельных каналов продаж, должна быть основой для создания оптовой платформы.

Автоматизация маркетинга

Предполагалось, что функции автоматизации маркетинга работают в основном для индивидуальных клиентов. Гораздо проще поддерживать постоянный контакт с клиентом (через электронную почту или текстовые сообщения), когда не нужно помнить о традиционных формах контакта. Устранение человеческого фактора (не полностью, конечно) позволит ежедневно увеличивать продажи. Поэтому при поиске платформы B2B стоит ориентироваться на такую, которая обеспечивает хотя бы основные функции автоматизации маркетинга.

Преимущества запуска платформы B2B

Предполагая, что удалось найти систему, которая способна реализовать все эти предположения, стоит спросить себя, в чем заключается смысл запуска платформы B2B?

При правильной реализации платформа B2B может стать своего рода оптовым командным центром. Благодаря ей:

и продавец, и клиент увидит полную историю сотрудничества — в случае, если одной из сторон потребуется быстрый доступ к счетам, возможность их загрузки из системы может оказаться выгодной;
можно ограничить ручной труд оптовиков — благодаря этому они смогут искать новые возможности продаж, а уже приобретенный покупатель сможет многое делать без их участия;
упрощается процесс заказа для своих бизнес-клиентов — в эпоху оцифровки всего, что возможно, возможность пополнения запасов без необходимости звонить по телефону и писать электронные письма становится все более желательной;
ускорится и автоматизируется процесс продаж в компании — сейчас так много говорят о масштабировании бизнеса, и ничто не может поддержать этот процесс, как возможность продажи товаров, которые физически не используют ресурсы компании;
можно полностью контролировать свои запасы — это важно, особенно в случае многих каналов продаж, и в электронной коммерции есть несколько вещей хуже, чем необходимость объяснять покупателю, почему он не получит купленный товар;
можно использовать автоматизацию маркетинга — автоматические электронные письма или текстовые сообщения, а также возможность восстанавливать брошенные корзины могут эффективно повысить конверсию также из канала B2B.

Итак, благодаря платформе B2B можно привлечь еще больше бизнес-клиентов и постоянно расширять свой бизнес. Самое главное — найти систему, которая действительно облегчит задачу.

Наш телеграм канал — https://t.me/In4Cash