Климат продаж. Основы мерчендайзинга

Основная часть решений о покупке принимается клиентом в магазине. Если правильно оформить витрину и верно выполнить раскладку товара, вы можете добиться увеличения продаж на 50% и более. Что заставляет человека покупать именно этот товар и именно в вашем магазине? Ответить на эти вопросы нам поможет мерчендайзинг.

Не нужно понимать мерчендайзинг только как науку о выкладке товара. Выкладка товара – это только одна из составляющих целого комплекса мероприятий, направленных на повышение спроса и уровня продаж, не требующих практически никаких материальных затрат. Основываясь на принципах работы мерчендайзинга, вы сможете увеличить свои продажи.

Создайте покупателю положительные эмоции для клиентов. Очень большую роль в продажах играет атмосфера торгового зала и доброжелательный настрой сотрудников.

К сожалению, нам приходится часто встречать совсем другое отношение. К примеру, вы просите продавца в магазине показать вам какую-либо вещь. Продавец раздраженным тоном говорит о том, что он из другого отдела и вообще все прекрасно видно на витрине. Вы настаиваете, продавец недовольно показывает вам товар. Настроение испорчено, и вам уже совсем не хочется совершать покупку. Не допускайте в своем магазине подобных вещей. Если продавец извинился и предложил помощь более компетентного сотрудника, ваш вопрос о покупке решился бы положительно.

В продажах задействованы не только продавцы, но и кассиры, сотрудники техперсонала, охрана. Клиентам будет гораздо комфортнее в чистом, уютном, хорошо освещенном зале с внимательными и улыбчивыми сотрудниками. Хорошо обученный и мотивированный персонал — одна из важных составляющих успеха торговой точки. Хороший продавец должен обладать отзывчивостью, быть корректным и коммуникабельным.

Ритмичное музыкальное сопровождение поможет поднять настроение с утра посетителям вашего магазина, а спокойная мелодия снимет напряжение после трудового рабочего дня.
Пожелание доброго утра, дня и приятного вечера вашими сотрудниками — необходимая составляющая успешных продаж.

Также можно увеличить объемы продаж благодаря ароматизации воздуха. Разработаны наиболее подходящие ароматы для продуктовых гипермаркетов, салонов бытовой техники, модных бутиков и даже книжных магазинов. Вы можете, например, расположить ароматизаторы с запахами сладостей, шоколада или ванилина, тогда у ваших клиентов магазин будет ассоциироваться со сладеньким, приятным и вкусным. Сделайте так, чтобы ваш магазин нравился вашим покупателям.

Сделайте магазин удобным. Уделите внимание сопутствующим товарам. Разместите кисти рядом с красками, отбеливатели для белья со стиральными порошками. Но не забывайте, что товары повседневного спроса (для продуктовых магазинов это хлеб, молоко) нужно разместить в самом конце. Размещение товара в магазине – важная часть продвижения товара. Товар, от продажи которого вы получаете большую прибыль или неликвидный товар (например, с истекающим сроком годности, «зависший» товар), необходимо разместить на уровне глаз у входа в торговую точку или с правой стороны. Действуем по правилу правой руки – человек, заходя в помещение, обязательно повернет направо. При наилучшем варианте у покупателя должна быть возможность осмотреть с расстояния весь торговый зал из одной точки.

А как покупателя вынудить прогуляться по всем полкам магазина? Для этого наиболее популярные товары нужно размещать дальше от точки входа. Это правило основывается на психологии покупателя — нашёл товар, пошёл на кассу.

Мы привыкли воспринимать информацию слева направо, поэтому на полках товар по более высокой цене нужно выложить справа, и обязательно на уровне глаз, сгруппировав по товарным маркам. Объединив одного производителя в одном месте, мы сделаем этот товар более заметным. Обязательно наличие ценника на товаре, который не должен закрывать товар и его характеристики. Надпись на нем должна быть хорошо видна. И, конечно же, нужно позаботиться о том, чтобы весь товар был выложен на полки и не закрывал друг друга. Если покупатель видит большие пустоты, у него возникает ощущение неполноты ассортимента. А должно создаваться впечатления изобилия.

Для создания видимости широкого ассортимента применяют вторичную выкладку товара. При насыщенном ассортименте товар лучше раскупается. Многие крупные супермаркеты практикуют «стихийную» или спонтанную выкладку. Например, открытые коробки с товаром в центре зала. Клиенту также очень трудно не обратить внимание на это.

Основные методы мерчендайзинга исходят из основ психологии поведения покупателя в том или ином магазине. Изучайте привычки и вкусы своих посетителей и применяйте методики мерчендайзинга на практике.

Наш телеграм канал — https://t.me/In4Cash