Четкое понимание того, как вы можете оптимизировать конверсионную воронку, похоже на наличие подробной карты для достижения точки А из точки Б. Точка А находится наверху воронки (осведомленность), а точка Б — внизу (бизнес-цель). Оптимизация каждого этапа воронки может дать вам четкие инструкции по управлению вашими потенциальными клиентами путем создания эффективных маркетинговых стратегий, которые приносят результаты.
Оптимизация конверсионной последовательности
Вы слышали о синдроме дырявого ведра? Представьте, что вы продолжаете наливать воду в ведро, а она продолжает вытекать с той же скоростью. Что вы получите в итоге? Пустое ведро, несмотря на то, что оно наполнялось часами перед проведением эксперимента.
Теперь перенесем эту концепцию на воронку. Если на пути есть отверстия, только крошечная часть материала, залитого в воронку, пройдет сквозь нее. Нечто подобное происходит с большинством конверсионных воронок. В среднем только около 3% потенциальных клиентов, попадающих в конверсионную воронку, превращаются в платящих клиентов. Но это не потому, что в вашей конверсионной воронке есть дыры. Это потому, что ваша маркетинговая стратегия не соответствует тому, что нужно вашим потенциальным клиентам на каждом этапе воронки.
Предположим, у вас есть магазин электронной коммерции. Михаил заходит на ваш сайт, чтобы купить пару черных туфель. Он ищет обувь, и появляется обширный список товаров. Михаил не хочет тратить свое время на просмотр товаров, поэтому он ищет фильтры, чтобы сузить результаты. Но что, если бы на вашем сайте не было фильтров? Или, что еще хуже, что, если он допустил опечатку при вводе ключевого слова поиска и получил ответ с нулевым результатом. Скорее всего, он уйдет с сайта и перейдет на сайт конкурента, где ему будет проще делать покупки.
Хотя это всего лишь один пример, вы найдете несколько случаев, когда пользователи покидают конверсионную воронку, потому что не знают, что делать дальше. Таким образом, основной принцип оптимизации конверсионной воронки — это понимание пути пользователей и размышление о том, какой опыт они хотят получить на каждом этапе. А затем подумайте, как вы можете дать им это.
Визуализация конверсионной последовательности
Маркетологи используют несколько моделей воронки, но самая простая из них будет идти по следующему пути:
Посетители сайта -> Лиды -> Клиенты
Однако вы можете сделать эту воронку максимально подробной, включив в нее все шаги, которые пользователь должен предпринять для конверсии. Вам следует понимать, что воронка — это последовательность целей, которая представляет путешествие посетителя на ваш веб-сайт. Эти важные действия / движения посетителей обычно отслеживают прогресс в достижении бизнес-цели. Бизнес-целями могут быть покупка продукта или услуги, подписка на информационный бюллетень или любое другое действие, имеющее значение для владельца бизнеса.
Вы также можете использовать воронки, чтобы увидеть процент посетителей, которые не совершили конверсию, и где они покинули вашу воронку, чтобы определить области оптимизации. Как упоминалось ранее, вы можете настроить свои воронки для анализа данных, собранных на каждом этапе, и принять корректирующие меры для оптимизации потока. Однако, чтобы не усложнять этот пост, профессионалы рекомендуют вам использовать базовую модель воронки конверсии AIDA и обсудить различные стратегии оптимизации, которые могут быть реализованы на разных этапах.
Базовая маркетинговая модель AIDA включает в себя четыре этапа — осведомленность (attention), интерес (interest), желание (desire) и действие (action). Также следует обсудить еще один нюанс — послепродажное взаимодействие, важный шаг для удержания клиентов. Давайте погрузимся.
- Осведомленность
Это первый этап воронки продаж, который представляет большинство ваших потенциальных клиентов. Это также этап, на котором потенциальный клиент ищет ответ на конкретный вопрос или решение для удовлетворения конкретной потребности. Следовательно, ваши сообщения на этом этапе должны касаться конкретных болевых точек или вопросов клиентов. Цель состоит в том, чтобы привлечь внимание пользователей и рассказать им о вашем бренде, начав обсуждение, соответствующее их интересам и целям.
Некоторые примеры типов контента, которые вы можете создать на этом этапе, — это видеоролики с пояснениями, посвященные конкретной проблеме, с которой вы обращаетесь, общие сообщения в блогах, в которых обсуждаются проблемы в вашей отрасли и предложения по их решению, инфографика и контент в социальных сетях. Также важно создавать информативные маркетинговые материалы, чем чрезмерно сосредотачиваться на продажах. Цель состоит в том, чтобы предоставить вашим лидам информацию или ценные идеи, которые помогут им развивать свой бизнес.
Вы также можете использовать идеи, полученные на этом этапе, для оптимизации оставшейся части пути к покупке. Например, вы можете получать потенциальных клиентов из различных источников, таких как поиск Google, Instagram, Facebook и LinkedIn. С помощью инструмента аналитики вы можете собирать огромное количество данных о поведении и предпочтениях пользователей с этих сайтов и использовать их для персонализации своих покупательских путешествий.
- Интерес
На этом этапе потенциальный клиент попал на вашу страницу и знает о вашем предложении. Цель состоит в том, чтобы получить его адрес электронной почты, который жизненно важен для дальнейшего продвижения по воронке продаж. На этом этапе также очень скоро будет поощряться продажа — однако вы можете побудить потенциальных клиентов взять на себя небольшие обязательства, например, подписаться на свой блог или новостную рассылку.
Одна из идей — установить лид-магниты. Лид-магнитом может быть технический документ, PDF-документ или веб-семинар, который предлагает решение проблем, с которыми вы столкнулись на этапе ознакомления. Этот лид-магнит может быть предоставлен взамен личных данных, при подписке на информационный бюллетень. Вот еще несколько примеров маркетингового обеспечения, которое вы можете использовать для достижения успеха на этом этапе:
— Создавайте персонализированные целевые страницы для разных сегментов клиентов, чтобы вызвать интерес. Кроме того, не забудьте включить убедительный призыв к действию, чтобы записать адрес электронной почты или другую информацию, которая вам нужна. Целевая страница также является отличным местом для использования лид-магнита.
— Инвестируйте в адаптивный веб-сайт с простой навигацией. Выберите привлекательный, но логичный дизайн, удобный для поиска, чтобы заинтересовать пользователей.
— Вызовите любопытство своих потенциальных клиентов, публикуя пользовательский контент, такой как тематические исследования и отзывы.
— Создайте базу знаний с ответами на часто задаваемые вопросы, которые упростят пользователям поиск информации о вашем продукте или услуге.
— Используйте чат на своем сайте, чтобы сделать покупки удобными и интерактивными. Согласно данным, 63% потребителей, которые использовали онлайн-чат на сайте, с большей вероятностью вернутся к нему. Онлайн-чат также улучшает время отклика ваших клиентских команд, что полезно на всех этапах конверсионной воронки.
- Желание или предпочтение
На третьем этапе воронки вы предварительно отбираете потенциальных клиентов, помогая им понять основные особенности вашего продукта или услуги. Цель состоит в том, чтобы поделиться информацией, которая поможет им понять ваше решение и почему оно лучше, чем то, что доступно на рынке.
В целом тон и цель вашего контента должны быть образовательными. На основе предоставленной информации потенциальный клиент поймет, действительно ли он заинтересован в переходе к следующим этапам воронки. Вот некоторые из предпочтительных маркетинговых методов, которые вы можете использовать на этом этапе:
— Используйте электронный маркетинг, включая настройку капельных кампаний, чтобы помочь пользователям понять ваш продукт и в конечном итоге предпринять желаемое действие (например, подписаться на демонстрацию или выполнить звонок).
— На этом этапе очень важно также настроить ретаргетинговые кампании. Даже если потенциальные клиенты склоняются к вашему продукту, они могут искать альтернативы. Обязательно настройте персонализированные почтовые кампании, чтобы преодолеть это препятствие. Вы можете использовать интеграцию CRM на своем сайте, чтобы лучше анализировать поведение пользователей и соответственно отправлять им информацию. Вы также можете отправлять срочные предложения, чтобы побудить потенциальных клиентов завершить продажу на следующем этапе.
— Также жизненно важно оптимизировать процесс покупок, упростив поиск товаров или информацию.
- Действие
Это последний этап пути, на котором потенциальные клиенты превращаются в платежеспособных клиентов. Лучшая стратегия на этом этапе — рекламировать свои продукты и оказывать быструю поддержку, чтобы упростить процесс. Если вы ведете бизнес электронной коммерции, простой процесс оформления заказа с несколькими вариантами оплаты может увеличить шансы на конверсию.
Кроме того, поддержка в чате во время оформления заказа может свести к минимуму вероятность того, что пользователи отклонятся от вашего сайта и будут искать другие альтернативы. Это также повышает коэффициент конверсии за счет гуманизации покупок. Наличие опции живого чата на вашем сайте имеет и другие преимущества на различных этапах конверсионной воронки:
— Маркетинг: осведомленность — 29%.
— Маркетинг: конверсия для создания «подозреваемых» в продажах — 39%.
— Продажи: прямое участие на раннем этапе — 32%.
— Продажи: прямое участие на промежуточном этапе — 24%.
— Продажи: закрытие сделки — 18%.
— Послепродажная поддержка клиентов, обучение, участие — 39%.
Как видите, онлайн-чат также полезен для послепродажного взаимодействия, поскольку он улучшает вашу поддержку клиентов. Клиенты больше не покупают товары. Вместо этого они ищут опыт, который не будет полным без индивидуальной поддержки и послепродажного обслуживания. Добавление этого последнего этапа в вашу воронку может помочь превратить клиентов в преданных поклонников. Вы также можете внедрять схемы лояльности, такие как предложение скидок и схемы рефералов, чтобы вознаграждать лояльных клиентов, а также улучшать свою стратегию привлечения клиентов.
Наш телеграм канал — https://t.me/In4Cash
