Маркетинг B2B сводится к установлению деловых контактов. Хотя он значительно отличается от маркетинга, ориентированного на потребителя (B2C), он имеет несколько общих черт с данным видом маркетинга.
Концепция маркетинга B2B (бизнес-бизнес) охватывает маркетинговую деятельность, направленную на продажу товаров или услуг бизнес-клиентам, то есть другим компаниям или организациям. Этот вид бизнеса сложен, и предложение должно быть адаптировано к индивидуальным потребностям клиента. Маркетинг, ориентированный на бизнес-клиента, является более прямым, чем маркетинг, ориентированный на частного потребителя, поскольку просто завоевать его интересы недостаточно. Более того, необходимо тщательно подготовить предложение, а зачастую еще и провести длительные торговые переговоры. Отношения B2B заключаются между двумя компаниями, независимо от их размера или области деятельности. Сотрудничество может быть налажено как с крупным предприятием, так и с индивидуальным предпринимателем.
В B2B есть два рынка:
- горизонтальные — коммерческие сделки происходят между компаниями из разных секторов или отраслей;
- вертикальные — коммерческие сделки заключаются между компаниями, представляющими один сектор или отрасль.
B2B и B2C: в чем разница?
Считается, что сфера B2B во многом основана на логике, а B2C — на эмоциях.
Маркетинг, ориентированный на частного потребителя, ориентирован на быстрые решения. Решение о покупке обычно принимается импульсивно и во многом зависит от личных ценностей. С другой стороны, маркетинг B2B предполагает постепенное построение отношений. Решение о покупке чаще всего зависит от нескольких человек, и отдельные мероприятия должны быть включены в бюджет компании. Здесь неизбежно просчитывать потенциальные выгоды, которые может принести выбор предложенного предложения.
Продажи B2C часто не связаны с очень большими суммами, в то время как в сфере B2B больший бюджет не вызывает удивления. Таким образом, ценность бизнес-клиентов намного выше, на что, в том числе, влияют вероятность дополнительной продажи или перепродажи той же компании. На рынке B2C идентичность бренда создается в первую очередь за счет рекламы. Рынок B2B в этом вопросе больше фокусируется на личных отношениях и консультативных продажах.
Есть также некоторые особенности, общие для обеих областей, и одна из основных — это цель, то есть продажа (товаров или услуг). Кроме того, независимо от ситуации рекомендуется профессиональное обслуживание клиентов. Более того, одна компания может проводить маркетинг B2B и B2C одновременно и, таким образом, устанавливать деловые отношения с другими субъектами хозяйствования, а также с отдельными клиентами.
Для кого нужен маркетинг B2B?
B2B маркетинг предназначен для любой компании, которая хочет продавать товары или услуги другим предприятиям. Действия в этой сфере рекомендуются в основном из-за большого потенциала. Рынок B2B обеспечивает больший доход, чем B2C, он часто позволяет обеспечить компании большую финансовую стабильность и безопасность. Это потому, что с бизнес-клиентами можно заключать как краткосрочные, так и долгосрочные контракты. По сравнению с индивидуальными потребителями они реже меняют подрядчиков.
Рынок B2B считается очень хорошим шансом на успех для производителей. Это касается не только крупных предприятий с современными фабриками, но и небольших мастерских. Один бизнес-клиент может приносить такую же прибыль, как несколько десятков индивидуальных клиентов. В каких отраслях стоит выбирать B2B? Примеры очень успешных предпринимателей показывают, что это может быть хорошим решением для многих различных компаний. Производители, а также дистрибьюторы и оптовые торговцы имеют свою долю в этом секторе.
Отношения в маркетинге B2B
Основа маркетинга, а не только B2B, — это понимать потребности клиентов и реагировать на них, предлагая решения в виде конкретных продуктов или услуг. Как это сделать? Для этого не существует единого эффективного метода, в том числе из-за того, что B2B часто является нишевым маркетингом, ориентированным на очень специфический рынок. Самое главное — адаптировать свое предложение под клиента, тогда он почувствует, что оно создано с учетом его конкретных потребностей и требований.
Основной шаг — детально проанализировать клиента и узнать о его отрасли. Это позволяет выбрать такие решения, которые действительно могут быть полезны для данной компании. Также стоит сделать это, когда клиент сам сообщает о своих потребностях и, таким образом, показывает дополнительные товары или услуги, которые он может использовать. При составлении индивидуального предложения следует также помнить о соответствующей форме общения. Рекомендуется избегать шаблонных, известных формул и заменять их собственными идеями. В результате у клиента сложится впечатление, что к нему относятся индивидуально.
Маркетинг B2B связан в первую очередь с индустрией электронной коммерции, но он также охватывает многие другие сектора. Независимо от отрасли, акцент не следует делать на самой транзакции. В основе продаж лежит построение отношений с бизнес-клиентом и управление им таким образом, чтобы предпринятые действия приносили прибыль. Для того чтобы это было возможно, нужно помнить о нескольких факторах, а именно:
- диалог — обсуждение положительно влияет на построение отношений. Клиент должен быть активным участником диалога, а не просто слушателем. Стоит развеять его сомнения и постепенно проводить следующие этапы процесса продаж;
- сохранение терпения — для канала B2B характерно то, что сделки очень редко заключаются при первой встрече. Обычно клиенту требуется гораздо больше времени, чтобы принять решение и решить воспользоваться предложением. Это требует завоевания его доверия и симпатии;
- правильный выбор каналов — без него невозможно наладить прямые отношения. В прошлом модель B2B была основана на личных встречах и телефонном контакте, но развитие современных технологий сделало возможным использование многих других дополнительных каналов. Необходимо выбрать лучшие, которые упростят доступ к клиентам.
Маркетинговые каналы B2B — какие из них стоит выбрать?
Маркетинг B2B позволяет общаться по различным каналам. Ниже изложены самые популярные из них.
Рекламная рассылка
Канал, который часто недооценивается и игнорируется, хотя и имеет большой потенциал. Электронный маркетинг очень полезен для поддержания связи с бизнес-клиентом. Что интересно, это не требует больших временных ресурсов и связано с тем, что здесь можно реализовать мероприятия по автоматизации маркетинга, что является большим подспорьем. Ключевым моментом является создание соответствующего заголовка электронного письма и начала сообщения, поскольку это первые элементы, привлекающие внимание получателя. Без надлежащего содержания заказчик не рассмотрит даже очень привлекательное предложение.
Блог
В настоящее время блог является одним из стандартных элементов продвижения и имеет большое значение в маркетинге B2B. Регулярно публикуя ценный контент, можно увеличить органический трафик и побудить пользователей посетить сайт. Блог также позволяет подчеркнуть свой профессионализм и подлинность, а также получить статус эксперта в данной области. Это делает компанию надежной для потенциальных бизнес-клиентов. Часто блог также можно использовать для расширения базы данных контактов.
Социальные сети
Социальные сети играют важную роль не только в B2C, но и в B2B маркетинге. Это подходящая платформа для публикации ценного контента (можно связать его с блогом компании), а также для установления диалога и создания лояльного сообщества. Социальные сети помогают в создании собственного бренда и повышении его узнаваемости, а главное — выбрать правильные веб-сайты.
Электронные книги
Очень полезный инструмент, напоминающий корпоративный блог с точки зрения возможных преимуществ. Электронные книги с обучением или советами позволяют представить компанию как профессионала в своей области и облегчить сбор потенциальных клиентов. Контент по определенной теме позволяет достичь выбранной целевой группы. Более того, они являются ценным источником информации.
Интернет-реклама
Практически каждая маркетинговая стратегия использует онлайн-рекламу. Многое в этом вопросе зависит от целевой отрасли. Еще один важный инструмент — Google Реклама.
Видео
Интерес к видеоматериалам в маркетинге B2B продолжает расти, поскольку компании хотят повысить свою узнаваемость с помощью визуальной идентификации. Подобные кампании могут положительно повлиять на популярность бизнеса, но не во всех случаях. Это определяет тот факт, что видеоконтент достигает очень широкой аудитории, и не всегда это люди, которых может заинтересовать предлагаемый товар или услуга.
Таким образом, маркетинг B2B может быть успешно реализован во многих секторах. Его эффективность во многом зависит от персонализированного сообщения и активного диалога. Чтобы добиться успеха в канале B2B, необходимо определить пользователей, которым должно быть адресовано предложение, и узнать об их потребностях.
Наш телеграм канал — https://t.me/In4Cash
